在与众多经销商的访谈后，总结出以下三大传统销售模式的困局：其一，过去门店是销售转化与体验展示结合体，业绩下滑必定重装店面。但随着获取信息途径的多元化，消费者进店直奔主题的情况增多，“换店面增业绩”这种粗暴式的策略如今已逐渐失灵；其二，员工工资和房租的每年递增，加上产品库存的压力，让不少经销商雪上加霜；其三，市场竞争环境已到白热化阶段，如今可谓是为了成交不惜一切代价，价格随之而然一降再降，让本就不高的毛利更低。甚至于有位经销商开玩笑说“最后只有房东和厂家赚到了钱，我们只是赚了一仓库的产品”，可见市场的变化带给终端的冲击巨大。

故而，市场的变化需要一种新的零售方式，从拓宽门店平效到提升团队人效为出发点，形成一套有持续盈利能力的新零售模式就尤为重要。

01 传统家具经销商真的太难了

导致传统经销商苦不堪言最直接的因素还是在于业绩的下滑，以中国建材市场人流量最为翘楚的昆明大商汇建材市场为例，最直观的感受在于“举牌”、发传单、醒目的促销广告等做法已失效。随着消费习惯的改变，卖场人流减少已成为全国经销商都在面临的难题之一。据了解，流量缺口是终端最为严峻的困境，过去为了获取流量，传统经销商花费了大量人力与财力进行渠道下沉，承担了非常大的压力之余，效果往往也不尽人意。
除了业务拓展渠道下沉的花费外，人力成本的支出也是制约传统经销商做大做强的关键壁垒。在传统经销的玩法中，经销商不仅需要肩负门店引流和转化的任务，还要承担仓储管理和售后服务的职能，导致人员成本随着规模发展大幅增加。
于是，不少家具经销老兵将目光寄望于新零售，希望寻求增量以突破瓶颈。

事实上，在中国大家居的版图中，尝试新零售转型的品牌很多，但真正实现新零售模式的品牌少之又少。这是由于，新零售模式并不是单纯的线上卖货，而是对传统零售玩法、观念甚至既定格局的革新。许多传统家具品牌在新零售化的过程中，受制于“历史原因”，在面对利益冲突时只能向线下渠道妥协，新零售脚步迟迟不能迈开，导致不能及时跟上市场和消费习惯的变化，只能令自身与经销商共损。
而起步于互联网的林氏木业，因其天然的互联网基因，以及由线上切入到线下零售的优势，摆脱了传统家具品牌新零售化的桎梏，成为新零售家具品牌中的一个代表。
林氏木业的新零售模式以解决经销商的压力问题出发，一方面，林氏木业拥有扎实的流量池基础，为线下引流提供了更多的可能。随着被称为“互联网一代”的90后成为家具消费主力，家具消费行为和品牌偏好必然会向线上倾斜。而扎根于互联网的林氏木业，通过大数据沉淀与精细化运营，深入洞察年轻人需求与喜好，经过15年的品牌经营沉淀，仅在天猫平台便积累超1500万+的粉丝。另一方面，林氏木业总部拥有庞大的职能团队，为经销商解决引流、仓储、售后等问题。经销商只需要在门店做好销售承接的转化，其他流量、仓储、售后等问题全部交由总部完成，最大程度减缓经销商经营压力与人力成本，让经销商将精力回归销售，用心做价值。

02 传统经销商难在不懂，难在不自由，难在无法触达

在重庆江北的红星美凯龙家具馆发现一个有趣的现象，看似琳琅满目的商品，实则大同小异。传统经销商要想在产品高度集中的“修罗场”脱颖而出，除了需要自己审美超前，选出吸睛的产品在门口抢占消费者视线的C位外，还需要产品的价格与价值画等号。但经销商往往不擅长这个板块的内容，导致消费者不能久久驻足，丧失商机。林氏木业致力于成为“年轻人第一次购买家具的首选品牌”，长期以来精于利用大数据，准确预判设计风格与家居趋势，让消费者以“负担得起”的价格买到最优质的家居产品为研发和生产的出发点，为终端经销商以及消费者提供全品类、全风格、极致性价比的产品线，专业的选品师在产品与空间的融合上帮助经销商使门店焕发生机。

03 持续盈利的商业模式才是传统经销商转型新零售的关键

对于经销商而言，新零售的转型成功在于一套可持续盈利的商业模式。一方面能为经销商“提高双效”，另一方面能够赋能经销商的经营策略。
在一般的新零售模式下，品牌会依靠线上单一特价产品吸引消费者进店，从而捆绑售卖线上没有的高价产品来提高毛利。但新时代消费者习惯于跨渠道主动跳转，在线上电商、直播带货等多年的“调教”下，他们对于价格变得异常敏感，哪里价格低，他们就去哪里。为了切实保障经销商和消费者利益，林氏木业在新零售成型之初，就定下线上线下五同体系，即同产品、同价格、同活动、同权益、同服务，为经销商持续盈利提供稳定基础。

持续盈利的另一个关键，在于不断有新的利润贡献点。依靠成品优势，林氏木业经过多年不断的摸索和优化调整，创新性推出“成品+定制+家居用品”的融合新业态，从单一产品向整体空间售卖过渡，满足消费者对家居生活方式的想象之余，切实提升经销门店的客单价，让终端销售模式焕发生机，为经销商未来发展提供多一个选择方向。
在大浪再淘沙“剩”者为王的时代，林氏木业将持续迭代商业逻辑，不断稳定品牌基本盘，做好新零售的创新玩法，为经销商在新消费时代下赋能更多的可能性，成为消费时代变革洗牌中“剩”下的王者。
最后，林氏木业将出席3月的广州定制家居展览会和5月的深圳时尚家居设计周，欢迎对新零售家具模式感兴趣，或对家具经销有自己思路的各界同行前来一同交流。