2020年这一特殊的让全民记忆深刻的一年，受疫情影响，许多家具卖场不得不关门停业，缺少近一个季度的终端卖场销售，因此全年销售表现欠佳。目前阳历年已经过去，农历年底又已经来到，那么家具厂商对年底销售有什么期望呢？
2020头部企业业绩
至10月31日，上市家具企业的前9月经营数据已经全部公布完毕。
在上市公司中，外贸板块普遍表现较佳。梦百合主要销售记忆绵床垫等，市场在海外，今年前9月营业收入增长约72%，净利润增长约33%。虽然有业务并购原因，但是在逆势中的增长，还是显得很亮眼。恒林股份外销办公椅与沙发，今年前9月销售额增长65%，净利润增长38%。永艺股份出口业务为主，主要出口办公椅等，今年前9月销售额增长31%，净利润增长约45%。
并购，销售额与净利润的高速增长，以前是内销企业的专属，如今，外贸企业成为高速增长的主角。
定制家居近年来是大家关注的焦点，虽然定制板块的高速增长已成往事。但是在后疫情时代，定制板块仍是恢复较快的领域。
定制龙头欧派家居前9月销售额增长2%，净利润增长5%。作为一家年收入超百亿的庞然大物，战胜疫情，由负转正，已属不易。尤其是第三季度出现了高速增长，未来发展前景乐观。定制家具的亚军企业索菲亚，今年前9月的关键经营数据仍处在负增长，销售收入同比减少4%，净利润同比减少3%。显示彻底扭转疫情影响殊为不易。以营业收入计算，尚品宅配为定制行业第三名，前9月销售收入下降13%，净利润下降约83%。尚品宅配的净利润下降幅度惊人。
其它规模较小的定制家具企业，有的收入与净利润全面转正，有的处在微跌状态，个别的净利润大降，与前三名企业的总体状况类似。定制家具的总体表现可谓好坏参半。
软体家具表现如何？顾家家居是一家内外销兼顾的企业，前9月的整体表现不错。以沙发为主打产品的顾家家居，销售额增长9.9%，净利润增长10.1%，这是一份不错的成绩单。另一家内销为主的家具上市公司喜临门，主营产品为床垫，前9月销售收入已转为正增长，增长3%，净利润仍为下降，下降幅度达37%。
上市家具企业中，部分企业的表现相当糟糕。以外贸为主的宜华生活，前9月收入大跌76%，净利润为巨亏6.89亿元。此前宜华生活公告出售旗下子公司，看来该公司已经处在相当困难的境地。亚振家居的扭亏努力效果也不算好。前9月销售下降约35%，净亏损2960万元。全年如不扭亏，将是连续三年亏损，面临被暂停上市的风险。
从部分前9月上市家具公司的经营业绩看，新的市场格局已经形成：外贸形势向好；内销缓慢恢复；提高人们生活品质的公司发展顺利；定制家具仍然有相当的发展韧性，但是利润开始分化。即使在上市公司群体中，部分公司也开始掉队，行业竞争之激烈可见一斑。
生产企业对年底销售的期望
上半年由于受疫情影响，许多家具生产企业内销都不尽如人意，因此大多降价促销。
在8月珠三角某家具展上，笔者看到某家具生产企业生产的一张1.5米宽的床头包有头层牛皮的全实木欧式大床，展会促销价只有2280元，实在是非常便宜。
但到阳历12月底，当笔者再次和当时该企业参展负责人联系时，他说这一款欧式大床年底销售价已变成2580元，并且没有一分钱的优惠。他说，农历年底本来就是家具销售旺季，厂家降价促销的可能性不大，加上上半年销售低迷，厂家也希望通过年底的旺季销售弥补损失。
这应该是目前许多家具生产企业的心态。
经销商对年底销售的期望
在余下只有一个月的时间里，家具经销商对销售又有什么期望呢?
网上店铺
长三角有许多生产松木家具的企业，因此当地也催生了许多在淘宝等网络平台上开店的经销商。
据笔者了解，从2020年“双11”到“双12”期间（大约是农历十月底到十一月底），消费者如果在网上下单购买长三角某地的松木家具，一般都要到半个月后才能发货，因此从下单到收到货差不多要二十多天时间，可以说这些家具网店生意非常火爆。
同时，到“双12”期间，这些家具网店也大多上调了家具销售价格。
不光是长三角部分地区，珠三角周边的一些家具网商到“双12”之后，也不同程度的上调了销售价格。比如珠三角地区某企业生产的一桌六椅橡胶木实木餐桌椅，“双11”之前销售价格是810元，而到“双12”的时候，已涨到了900元。
许多家具网商表示，年底是家具销售旺季，适当涨价是在情理之中的。
线下店铺
穗宝深耕市场五十载，是软体行业的知名品牌，穗宝太原经销商董先生，1988年初入家居行业即开始经营穗宝，目前在太原地区店面数量已有10多个。经营方面，董先生表示，虽然家居市场竞争年年都在加剧，但是其自身营业额依然年年增长，因为家居消费水平仍在不断提高。
此外，虽然今年受疫情影响市场承压，但目前已经开始出现加速复苏态势。与餐饮娱乐不同，家具刚性需求只会延迟，不会消失，随着疫情放缓，整个市场需求开始呈现出爆发势头，得益于刚需释放，预计春节前的两三个月销售额会进一步攀升，对年底的销售充满了信心。
现代家具挪亚家吉林经销商何先生同样表示，作为家具经销商，面对突如其来的疫情，上半年几乎是在封城休市中熬过来的，苦不堪言，但是家具市场刚性需求永远存在，不以大环境为转移。
事实上经过上半年的封城和休市，确实积累了一批急需装修入住购买家居建材的客户群体，而等到全面开始复工复产的时候，家居卖场的客流比往年要多出好几倍，成交率和单值都较往年有所提高。加上厂家活动、联盟活动的助推，人气一定程度上也确实高于往年，这在目前的市场环境下，对经销商多少也是一丝安慰。
现在各经销商在营销中专注点也不一样，有的还是继续停留在坐店模式上，只抓自然进店客户，靠天收；有的则根据自身产品特点，与设计师、装修公司合作，最后被盘剥所剩无几，挣点辛苦钱；还有的经销商直接与物业小区样板间合作，同样利润不高，但是这样集中销售，数量可观，整体来说还是不错的。
几家欢喜几家愁，企业尚且增降不一，经销商何尝不是八仙过海各显神通。对于年底的销售，挪亚家吉林经销商何总充满了信心，他认为危机中育新机，变局中也可开新局，利用商场和工厂的大力扶持，通过新代理品牌风格、商场较好位置落位、品牌结构调整和人员重组提效等因素，以全新模式、全新店面形象展示，以确定市场发展新方向，必定会迎来新的增长。
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